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- 營(yíng)銷課堂
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基層農(nóng)資經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型和突圍 |
時(shí)間:2017-03-24 14:16:05 |
一、農(nóng)資不好做,不是你一個(gè)人的問(wèn)題
現(xiàn)在農(nóng)資不好做,上到代理商,下到基層經(jīng)銷商,面臨的問(wèn)題是多種多樣。
比如說(shuō),資金壓力比較大,對(duì)上游廠家打現(xiàn)款,下游還要進(jìn)行賒銷;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了無(wú)序狀態(tài),比如串貨,好不容易推出了一款新產(chǎn)品,結(jié)果從其它市場(chǎng)串過(guò)來(lái)了;還有就是砸價(jià),你價(jià)格賣得高,他賣得低,砸你;產(chǎn)品不好做,表現(xiàn)為老產(chǎn)品好賣,不掙錢,新產(chǎn)品掙錢,卻不好推;促銷沒(méi)有收效,我們也經(jīng)常搞一些服務(wù)、活動(dòng),但是活動(dòng)越來(lái)越難搞,人非常難聚,貨非常難賣;場(chǎng)份額也在進(jìn)一步縮小。我們的市場(chǎng)不但沒(méi)有進(jìn)一步的擴(kuò)展開(kāi),相反呢,市場(chǎng)越來(lái)越窄,甚至外圍市場(chǎng)經(jīng)銷商進(jìn)入到我們的領(lǐng)土上,壓到我們頭上來(lái)。這些情況呢,都是很普遍,很現(xiàn)實(shí)。
生意的確不好做。我們一天累的要死,愁得要死,但是,產(chǎn)品銷量,資金回流等這方面都是越來(lái)越難做了。好的產(chǎn)品賣不掉,賣得動(dòng)的不掙錢,老百姓越來(lái)越不聽(tīng)話,就是賒賬現(xiàn)在也受不了。解決不了老百姓的問(wèn)題,競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)對(duì)手。
所以這一系列的問(wèn)題都是讓我們愁上加愁。前兩天,很多朋友,半夜給我打電話,咨詢問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題、老百姓的問(wèn)題。我也是切實(shí)感受到,經(jīng)銷商尤其是基層經(jīng)銷商非常難做。
這些情況,都不是我們基層零售商個(gè)人所困惑的,也不是我們個(gè)人面臨的難題,是大多數(shù)的經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題。難的不是自己,大家都難,就說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題,不是針對(duì)你個(gè)人的。
二、生意難做,這些問(wèn)題就應(yīng)該好好考慮了
作為基層農(nóng)資經(jīng)銷商,我們應(yīng)當(dāng)考慮什么?我們應(yīng)該考慮:
1、你賣的是什么?
你說(shuō)賣得產(chǎn)品還是技術(shù)?這一點(diǎn)非常重要。那么,賣產(chǎn)品,必須要講產(chǎn)品;賣技術(shù),那就是還要在產(chǎn)品上講技術(shù)。這一點(diǎn),它是不同的。如果你賣得是單獨(dú)產(chǎn)品的話,你的產(chǎn)品很容易被別人攻擊,受到串貨、砸價(jià)。如果你買得是技術(shù)的話,那還好一點(diǎn)。
但是說(shuō),我們接下來(lái)再問(wèn)一下。你賣得是技術(shù)還是方案?單純的一個(gè)技術(shù),不難。想把方案做好,圍繞著作物做方案,這一點(diǎn)是非常難的。
你說(shuō)做方案,有的說(shuō)我是做方案,那么好,你的方案是預(yù)防型的還是治療型的還是保健型的?
我們做生意,在店里,老百姓來(lái)了之后,是老百姓要什么你就賣什么,還是你賣什么老百姓就要什么? 這一點(diǎn)上,就能夠看到,你說(shuō)主導(dǎo)老百姓,還是老百姓主導(dǎo)著你。
作為我們農(nóng)資經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),千萬(wàn)千萬(wàn)不要讓老百姓牽著我們的鼻子走。那樣,你就是很難做。我們要做的是呢,應(yīng)該是引導(dǎo)者經(jīng)銷商,引導(dǎo)著老百姓去做。那么我們?cè)趺床拍芤龑?dǎo)著老百姓按照我們的思路去做呢?
這首先就要做到,我們一定要了解老百姓的心理。并且充分了解,我們用戶的心理。
2、你了解用戶的心理嗎?
老百姓到我們店里來(lái)買產(chǎn)品,他是為了什么?他圖的是什么??jī)r(jià)格低還是你能夠給他賒賬呢?還是看著你請(qǐng)他吃飯的面子上?還是你這里有促銷有獎(jiǎng)品,或者還是有其它的原因。這一點(diǎn)我們一定要搞清楚。
老百姓到這兒來(lái),他是來(lái)干什么。他是來(lái)單純賣產(chǎn)品,還是想占便宜,這一點(diǎn)我們了解不透的話,那么我們就沒(méi)有辦法從根本上引導(dǎo)老百姓。
其實(shí)老百姓到我們這兒來(lái),他呢,也很簡(jiǎn)單。
第一、就是要解決問(wèn)題。那解決什么問(wèn)題,要解決他種植的問(wèn)題。包括瓜果蔬菜的病害、蟲害。生理、病理,要解決問(wèn)題。
第二,就是要省時(shí)省力!
第三、豐產(chǎn)豐收!
第四、我們農(nóng)資零售商來(lái)講,通過(guò)我們的產(chǎn)品和技術(shù),讓他的作物。種植好、管理好,最重要的一點(diǎn),還是要幫助我們的農(nóng)戶掙到錢!掙好錢!
這是老百姓的一個(gè)期許,這是他的一個(gè)心理。
三、想清楚了,基層經(jīng)銷商要做什么樣的人
1、做老百姓信任的人
我們要想引導(dǎo)好我們的農(nóng)戶,讓我們的農(nóng)戶聽(tīng)我們的,那就需要和使用者建立信任基礎(chǔ)。我們就和我們的客戶,建立一個(gè)高度信任的基礎(chǔ)。所有的一切都是建立在相互信任的基礎(chǔ)之上,才能夠發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。
信任,就要我們專業(yè)。你的技術(shù)必須專業(yè)。用專業(yè)純熟的技術(shù),能夠解決他的難題。
信任還要求我們,能給我們的客戶提供附加值。他本身是要買一袋藥,或者打蟲子,什么的,通過(guò)你們的交流,通過(guò)你的技術(shù)。比如說(shuō),你可以加些很多保果的好多膨果的,還可以增加些其它的防落花落果的。他本身想來(lái)解決一個(gè)問(wèn)題,結(jié)果你給他解決兩個(gè)或者三個(gè)問(wèn)題。這個(gè)就是手附加值,得到的比他希望的要多,這就是這樣的。
我們要把對(duì)客戶,提供附加值和解決問(wèn)題當(dāng)作是們的一種責(zé)任。相信客戶,讓客戶相信我們,讓他相信我們,是在為他著想,為他做好事兒,為他出謀劃力,讓他感到感動(dòng)。這個(gè)我們說(shuō)的就是一個(gè)信任。客戶的一個(gè)基礎(chǔ)。
2、做有底線的人
做讓客戶信任的人也不是沒(méi)有條件的,裝孫子一樣。所以,我們要這樣做:
1)做農(nóng)戶的教育者不做客戶的盲從者
不是說(shuō)他要求什么你就答應(yīng)什么,這是不對(duì)的。因?yàn)樗某霭l(fā)點(diǎn)、他的眼界、他的視野沒(méi)有我們寬闊,沒(méi)有我們精致。所以我們應(yīng)當(dāng)站在前沿的基礎(chǔ)上,去引導(dǎo)我們的使用者用新產(chǎn)品,用新技術(shù)。
2)做秩序的維護(hù)者不做破壞者。
不要這里串貨那里亂砸價(jià)。你能夠串別人的貨,別人也能夠串你的貨。我們要向破壞市場(chǎng)秩序的人,第一是要抵觸,第二不盲從,不隨從。我們要做好自己的市場(chǎng),做自己的品牌,千萬(wàn)不要主動(dòng)去砸別人的市場(chǎng),砸別人的價(jià),這樣不好。
3)要做市場(chǎng)的開(kāi)拓者不做跟隨者。
哪個(gè)產(chǎn)品好,你感覺(jué)有前途,只要這個(gè)市場(chǎng)有前途,這個(gè)行業(yè)有前途,那么你就要勇敢的去做,不要等別人都做了你再去做。比如說(shuō)現(xiàn)在,我們這個(gè)可以降解型的農(nóng)膜——農(nóng)科旺膜……他是農(nóng)業(yè)的一個(gè)開(kāi)拓者。我們要跟著開(kāi)拓者去走,去闖市場(chǎng)。不做追隨者。
4)要做資源的整合者不做揮霍者。
因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)解決問(wèn)題,需要各種資源非常多。但是因?yàn)槲覀儌(gè)體是弱小,能力、技術(shù)、運(yùn)作、服務(wù)方面,很多資源我們沒(méi)有。沒(méi)有資源,要學(xué)會(huì)整合資源。借助各方面的力量,借助經(jīng)銷商的力量。借助代理商的力量、廠家的力量、借助人群的力量,要把這些資源重新整合在一起,為我們所用。
5)要做作物的保健醫(yī)生不做主治大夫。
現(xiàn)在80%的病蟲害,來(lái)自土壤,來(lái)自根系,你如果把土壤搞好,把作物的根系搞好,把營(yíng)養(yǎng)搞好,把樹(shù)勢(shì)搞好,瓜果蔬菜,它的豐產(chǎn)優(yōu)質(zhì),基本上就能有個(gè)80%的概率和把握。 我們一定要把解決病蟲害、土壤調(diào)理要做到前頭,不要等到病、蟲出現(xiàn)了,然后再找著急忙慌地去解決,這樣是不行的。
6)要做客戶的參謀不做客戶的保姆。
保姆是干什么的,保姆就是出力的,操勞的,累死累活,掙那點(diǎn)兒錢。參謀呢,行軍打仗,要提前跟你商量。做客戶的參謀而不做客戶的保姆,讓他在需要買肥、需要用藥、需要買種子之前前,如果能征求你的意見(jiàn),如果我們做到這一點(diǎn)呢,這說(shuō)明你在客戶這方面,做得很成功了,很到位了。
四、經(jīng)銷商應(yīng)該如何去突圍和轉(zhuǎn)型?
1、突圍需要改變
1)經(jīng)銷商需要突圍、打破瓶頸,需要改變。改變什么呢?改變我們自己!變成什么樣的呢?
會(huì)技術(shù)——你這地方是瓜果,你就研究瓜果的技術(shù);是蔬菜,你就研究蔬菜的技術(shù);是大田作物,你就研究大田作物的技術(shù)。那么,不會(huì)技術(shù)怎么辦呢?不會(huì)技術(shù)就要學(xué)習(xí),學(xué)不會(huì),就要找會(huì)技術(shù)的人來(lái)幫你。
整合資源——如果自己沒(méi)資源就要學(xué)會(huì)利用、整合資源。你要過(guò)一條河,沒(méi)必要非得拿著鐮刀斧頭去砍樹(shù),去造船。如果有坐船的,你可以借他的船、租他的船過(guò)去。
做好參謀——如果沒(méi)有能力,就要做到“三勤”。嘴勤,勤說(shuō)勤問(wèn);手腳勤,多動(dòng)、多跑;腦勤,多想。要做勤快的人。
要有視野——視野是什么,是對(duì)未來(lái)事物的一種感知。沒(méi)有視野就要經(jīng)常走出去,多了解了解外面,多看看外面的事物形態(tài)和形勢(shì)
有核心競(jìng)爭(zhēng)力——培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。你感覺(jué)你在這個(gè)地方,在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、在這個(gè)村,離開(kāi)你這個(gè)農(nóng)資店,離開(kāi)你能不能行。離開(kāi)你當(dāng)?shù)氐睦习傩漳懿荒艽婊睢](méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們就要培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)一步擴(kuò)大個(gè)人影響了和我們的店面影響力。
學(xué)會(huì)聚焦:你的核心競(jìng)爭(zhēng)力,最大的賣點(diǎn)最大的優(yōu)勢(shì)在哪里?這個(gè)我們需要聚焦。聚焦這一個(gè)點(diǎn),你這個(gè)點(diǎn)那別人沒(méi)有,那么就是你最大的一個(gè)資本。所以,一定要想辦法找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里。
2)經(jīng)銷商如何培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?
進(jìn)一步擴(kuò)大個(gè)人影響力和店面影響力。
有道是影響力決定競(jìng)爭(zhēng)力,也決定營(yíng)銷力。從過(guò)去到現(xiàn)在,縱觀農(nóng)資界的經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)終端商做的較好的,較不錯(cuò)的,在當(dāng)?shù)匾欢〞?huì)有很好的影響力,也就是說(shuō)在當(dāng)?shù)厥且粋(gè)小有名氣的人物。
與上游廠家進(jìn)一步發(fā)展好關(guān)系,成為“親家”。
在發(fā)展同上游關(guān)系方面,許多終端商同上游經(jīng)銷商處的都不錯(cuò),即很好的“夫妻關(guān)系”,“魚和水的關(guān)系”。但在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中,終端商光憑同上游經(jīng)銷商搞好關(guān)系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。必須要和上游的廠家建立“親家關(guān)系”。要多和廠家的業(yè)務(wù)員交流溝通,多參加廠家舉辦的活動(dòng)……多響應(yīng),多配合,這樣你就可以獲得更多的支持。我們也就有廣大的發(fā)展空間。
同當(dāng)?shù)氐姆N植大戶成為“死黨”或成為“一黨”。
因?yàn)楝F(xiàn)在土地流轉(zhuǎn)越來(lái)越重,成為趨勢(shì)。很多地,都集中在一少部分人的手里去。我們要和種植大戶知心知己,同呼吸共命運(yùn),形成自己的朋友圈和利益共同體。
著手培養(yǎng)農(nóng)二代農(nóng)三代,讓下一代進(jìn)入三農(nóng)行業(yè),也是不錯(cuò)的人生選擇。
現(xiàn)在我們流星一個(gè)詞兒叫做新農(nóng)人,什么是新農(nóng)人?從小他就沒(méi)種過(guò)地,原來(lái)出去了。在外面摸爬滾打,掙到錢了,回來(lái)就想發(fā)展農(nóng)業(yè),他是這樣的人。這樣的人,回來(lái)之后,將是我們農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)頂梁柱和中流砥柱。這方面你把他培養(yǎng)起來(lái)了,在經(jīng)營(yíng)方面,使用農(nóng)資方面,他會(huì)和你走得很近。
向集約化精品化方向發(fā)展。
說(shuō)到這一點(diǎn)呢,大家可能感到很茫然。這是現(xiàn)實(shí),因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái),我們很多的經(jīng)銷商,做了很多年了。感覺(jué)還不錯(cuò)。但是那么一說(shuō),你哪個(gè)產(chǎn)品賣得最好。哪個(gè)是你的主打品牌,不知道。
因?yàn)樗隽诉@么長(zhǎng)時(shí)間的農(nóng)資生意,誰(shuí)家產(chǎn)品都想做誰(shuí)家農(nóng)藥都想賣,什么錢都想賺,最后是“百品交流、百品齊放,一品不是一品”了。想百貨一樣,什么都有,亂七八糟的。所以依靠有實(shí)力的有品牌大廠家,著力單品精品上量,是未來(lái)基層農(nóng)資經(jīng)銷商的不二選擇。該砍的砍,該留的留。
進(jìn)一步加強(qiáng)系統(tǒng)性學(xué)習(xí),綜合素質(zhì)進(jìn)一步提高。
基層經(jīng)銷商發(fā)展到現(xiàn)在生意不好做的最大的根源,就是我們不好好的努力學(xué)習(xí)。沒(méi)有參加培訓(xùn),沒(méi)有做到與時(shí)俱進(jìn)。許多經(jīng)銷商很多會(huì)議也去了。但是人家去了是聽(tīng),看以后形勢(shì)的發(fā)展,看趨勢(shì);你去了是看熱鬧、看演出,有沒(méi)有吃的,有沒(méi)有禮品。人家是學(xué)習(xí),是長(zhǎng)知識(shí)漲見(jiàn)識(shí);你去只是湊熱鬧。人家是把每一次會(huì)議當(dāng)初學(xué)習(xí)的會(huì)議,你去只是當(dāng)成玩樂(lè)的會(huì)議。這是不行的。
這是我們農(nóng)資人的最大的最大的最大的悲哀。現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)就是學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng),切切實(shí)實(shí)的改變思維觀念,踏踏實(shí)實(shí)的加強(qiáng)系統(tǒng)性學(xué)習(xí)和培訓(xùn),全面提高綜合素質(zhì),專業(yè)技能,這是“拯救”敗局危局險(xiǎn)局的唯一出路。學(xué)習(xí)力永遠(yuǎn)是最最最核心的競(jìng)爭(zhēng)力!!!
如果我們想改變我們經(jīng)營(yíng)困難的現(xiàn)狀,一定要把這句話記到腦子里。一定要學(xué)會(huì)學(xué)習(xí),一定要學(xué)會(huì)走出去。只有走出去,才能迎進(jìn)來(lái),才能夠提高自己。提升自己。
2、突破需要轉(zhuǎn)型
1)經(jīng)銷商→服務(wù)商:
我們要把經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)變?yōu)榻o客戶提供服務(wù)的服務(wù)商的這么一個(gè)角色。因?yàn)檗r(nóng)資行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束,農(nóng)資微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,許多終端商的原始積累已經(jīng)完成,那種還幻想暴利的終端商,已不復(fù)存在。只有把我們的服務(wù)做好,把技術(shù)做好,把利潤(rùn)多讓出一些,少說(shuō)空話。說(shuō)的話要落到實(shí)處,切切實(shí)實(shí)走出去,和種植大戶多交流多交心,未來(lái)你的農(nóng)資路將會(huì)越來(lái)越寬廣!!!
2)經(jīng)銷商→農(nóng)產(chǎn)品銷售商:
要突破的第二步,就是要把我們的單純的經(jīng)銷商變?yōu)檗r(nóng)產(chǎn)品銷售商。能夠幫著我們的客戶,幫著老百姓把產(chǎn)品賣出去。因?yàn)楫?dāng)前很多的果農(nóng)菜農(nóng)擔(dān)心的,一是種不好,二是種了之后賣不好。
如果我們基層經(jīng)銷商能利用整合各方面的資源幫助老百姓賣得出、賣得好,就會(huì)解決他們的心頭大事。老百姓有錢結(jié)賬,你也不怕賒賬。
3)要做到聚焦:集中精力聚焦一個(gè)點(diǎn)。
聚焦行業(yè)
你這個(gè)是果樹(shù)還是蔬菜。果樹(shù)是蘋果還是櫻桃,不是所有的東西都是你的。
聚焦地域
你說(shuō)哪個(gè)村,哪個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),你想做哪幾個(gè)村哪幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),千萬(wàn)不要貪大。貪得大你就忙不過(guò)來(lái)。
聚焦服務(wù)
千萬(wàn)不要忽視我們的服務(wù)和技術(shù)。我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的服務(wù)是技術(shù)服務(wù),聚焦即精準(zhǔn),它就像錐子一樣,一個(gè)拳頭打不破的可以用錐子扎破。這就是說(shuō)聚焦的力量。
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