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 營(yíng)銷課堂
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| 經(jīng)銷商如何破解化肥產(chǎn)能過剩？ |
| 時(shí)間：2017-06-07 11:38:19 |
首先，產(chǎn)品創(chuàng)新并非解決化肥減量的關(guān)鍵，而是產(chǎn)品應(yīng)用端的科學(xué)施用。
其次，化肥流通商在應(yīng)用端應(yīng)細(xì)化服務(wù)，尤其在作物整體營(yíng)養(yǎng)解決方案方面發(fā)力。
第三，破解化肥產(chǎn)能過剩是一個(gè)淘汰落后產(chǎn)能過程。
第四， 對(duì)于單個(gè)企業(yè)來(lái)講，收縮市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)才是跨過產(chǎn)能過剩危機(jī)的有效手段。
產(chǎn)品創(chuàng)新并非解決化肥減量的關(guān)鍵
首先，產(chǎn)品創(chuàng)新并非解決化肥減量的關(guān)鍵，產(chǎn)品應(yīng)用端的科學(xué)施用更應(yīng)得到重視。產(chǎn)品創(chuàng)新雖重要，但是周期長(zhǎng)，解決不了企業(yè)的急病。產(chǎn)品創(chuàng)新確實(shí)是肥料企業(yè)跨過這次產(chǎn)能過剩危機(jī)的方法之一，但是我們必須看到，對(duì)于絕大部分企業(yè)來(lái)說，產(chǎn)品創(chuàng)新的路子是漫長(zhǎng)的，在原有設(shè)備、團(tuán)隊(duì)和銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀下，要想實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)變，不現(xiàn)實(shí)。
肥料產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)該是基于產(chǎn)品應(yīng)用層面的創(chuàng)新。我們應(yīng)該看到，目前許多肥料產(chǎn)品創(chuàng)新，并不是在肥料應(yīng)用層面的創(chuàng)新，更多的是概念的創(chuàng)新。肥料產(chǎn)品應(yīng)用層面的創(chuàng)新來(lái)自于農(nóng)戶施肥習(xí)慣數(shù)據(jù)的積累，能做到這一點(diǎn)的肥料企業(yè)微乎其微。
區(qū)域服務(wù)商要在應(yīng)用端發(fā)力
在整個(gè)農(nóng)資行業(yè)，大家有一個(gè)共識(shí)，即作物營(yíng)養(yǎng)整體解決方案是解決農(nóng)民科學(xué)種地的有效解決手段。在執(zhí)行層面，肥料流通商或者說是區(qū)域服務(wù)商應(yīng)負(fù)起主體責(zé)任。
作物營(yíng)養(yǎng)整體解決方案不單單是肥料營(yíng)養(yǎng)的問題，還有農(nóng)藥、種子等其他農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的問題。
在整個(gè)農(nóng)資流通的環(huán)節(jié)中，零售商直接和農(nóng)民打交道。農(nóng)資零售商分為化肥零售商、農(nóng)藥零售商、種子零售商和綜合零售商。其中，真正擁有植保技術(shù)知識(shí)的僅部分農(nóng)藥零售商而已。化肥零售商、種子零售商許多都是農(nóng)化零基礎(chǔ)，甚至不如有經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)民，因此，靠他們來(lái)做作物營(yíng)養(yǎng)整體解決方案不現(xiàn)實(shí)。而這一小部分有植保技術(shù)的農(nóng)藥零售商力量又單薄，靠他們也不現(xiàn)實(shí)。
放眼整個(gè)農(nóng)資行業(yè)，縣市級(jí)區(qū)域農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商才是執(zhí)行作物營(yíng)養(yǎng)整體解決方案的主體。他們能夠整合化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)等多種農(nóng)資產(chǎn)品，打造一套適合當(dāng)?shù)赝寥狼闆r、作物情況、施肥現(xiàn)狀的農(nóng)化套餐。這也要求他們擁有精準(zhǔn)的農(nóng)化服務(wù)水平，否則他們難有經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性。
當(dāng)下的化肥批發(fā)商可以轉(zhuǎn)型升級(jí)為區(qū)域農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商嗎？非常難。他們的年紀(jì)大多在50歲以上，再學(xué)技術(shù)很困難，招聘大學(xué)生又留不住，所以他們要轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商非常難。不要指望“老樹開新花”。在傳統(tǒng)化肥、農(nóng)藥、種子生產(chǎn)格局已定的情況下，農(nóng)資流通端蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，必然要迎來(lái)一場(chǎng)新的革命。既然是革命，現(xiàn)在的利益既得者將難以持續(xù)，否則就不是革命了。農(nóng)資流通的革命過程，必然會(huì)給農(nóng)資生產(chǎn)格局帶來(lái)新的改變。
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