近年來，產品動銷難，原材料上漲，產能過剩，競爭激烈，工人下崗，行業(yè)天天在洗牌。企業(yè)倒閉，經銷商跑路的新聞仍然不斷。經銷商正在經受一場前所未有的洗牌，不改變只會被別人吞并，被品牌拋棄，被終端放棄。
在市場形勢一片大好的時候，消費者求著我們賣東西給他，只要能從廠家拿到貨，就能賺到錢，所有的經銷商看起來都是牛逼哄哄的經銷商。可是市場低迷了，而且還可能一直低迷下去，那么，什么樣的經銷商將被徹底淘汰？
1、組建銷售團隊型
一流的經銷商建隊伍，擴規(guī)模，二流的經銷商做營銷，搞策略，三流的經銷商賣產品，拼價格。他很注重人才的培養(yǎng)和使用，大膽的引進人才。不在乎短期利益的損耗，更不在乎員工工資超過自己的親人。
2、明確目標進度型
他很清楚的知道自己要的市場，進度、時間、方式。并有效通過一系列可行措施來達成自己設立的目標和執(zhí)行計劃。他把大目標逐步分解出無數個小目標，一個個的去擊破。
3、營銷動作層出不窮型
他還在年初的時候就已經制定好了今年一年的營銷行動計劃，每個季度，每個月該做什么，市場變化，他也會隨著變化，一切圍繞著市場，客戶而行動，走在廠家前面，不僅能把廠家實施的營銷動作做得風生水起，更關鍵的是，他自己那一畝三分地已經被他精耕得豐收在望，而別的商家只剩下模仿的份。
4、注重店面形象型
他特別對堆頭、展架、海報，很是敏感，一些小細節(jié)出現錯誤就抓著不放，一定要達成自己的要求，是一個完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象他更注重產品的形象，人員的形象，這樣的經銷商沒有理由做不好市場。
5、規(guī)章制度完善型
規(guī)模擴大后，老板不再親自做市場了。那么，老板每天要干些什么呢？制訂規(guī)章制度。沒有規(guī)矩不成方圓，有了制度就要按制度辦事，這樣管理起來就輕松得多。否則，事事請示，還不把自己忙得暈頭轉向。
6、知道利潤在哪里型
不在乎整體銷量的高度，更注重利潤來源點。總怕一年過后算賬的時間賬戶里沒有錢，他很清楚自己的利潤來源點在哪里。心里有一本清晰的帳，哪些錢該花，一定毫不猶豫的花，而且會花到點子上，哪些錢不該花，抓的滴水不漏。
7、忠誠恒久不變型
他一旦做了選擇就不輕易放棄，他會和廠家合作2年、5年、10年以上，廠家做什么他就跟著做什么。他其實支持的是一個共同的夢想，他隨時可以拉開衣袖，指著手腕說：你一刀從這里切下去，血管里面流出來的都是你們廠家品牌的血。這樣的經銷商能和廠家同生共死，廠家也會和他同舟共濟。
8、捷報頻傳型
很少聽到他的信息，聽到的都是他創(chuàng)造的一個個奇跡。他每年都可以完成基礎銷售任務，很多問題在他眼里都不是問題，什么問題都可以解決。
9、對市場有先見型
對市場的冷暖變化有先知先覺，并及時做好準備，未雨綢繆。在兩年前，有的經銷商就預見到市場將會有一個回落洗牌期。那時就開始做好度過市場寒冬的準備，那時就不再擴大店面的規(guī)劃，而是減支曾效，提高店面使用率，控制成本，精簡人員，并調整產品銷售渠道，開拓新的客戶群體。
說到底，善于學習，積極改變，在變化中尋求機會將讓你立于不敗之地！
在市場形勢一片大好的時候，消費者求著我們賣東西給他，只要能從廠家拿到貨，就能賺到錢，所有的經銷商看起來都是牛逼哄哄的經銷商。可是市場低迷了，而且還可能一直低迷下去，那么，什么樣的經銷商將被徹底淘汰？
第一、高仿山寨假冒類經銷商
很多快消品不是高科技的產品，入行門檻不高，因此有的人有個幾萬塊錢，十幾萬就能貼牌做個產品，就能投資辦個廠。質量當然參差不齊，品牌自然五花八門，品質自然良莠不齊。
山寨盜版更是多如牛毛。很多人看別人賣得不錯，就改一改，動一動，甚至整版模仿，直接山寨復制，冒著被起訴的風險，想著自己就是一個小牌子，大企業(yè)也犯不著起訴自己，在各地區(qū)出現各種山寨跟風的游擊隊。
就像“康師傅”變成“康帥傅”、六個核桃變成六億核桃、大個核桃；脈動變成脈劫等一樣。到最后坑死了客戶，也讓自己臭名遠揚。因為這些靠投機倒把做山寨假冒產品的經銷商并不受廠家喜歡，最后就會變成人人喊打的街邊老鼠，生意一敗涂地。
第二、低質低價型經銷商
有些經銷商自己銷量不好，就怪廠家的產品及政策不給力，然后就去換品牌。事實上換了產品也未必能賣得好。最后不得已就去想辦法從廠家套現政策返利，不去賺市場的錢，而是想著賺廠家的錢。
不斷做促銷，走低價策略，總是拼價格，一直處在生意的最底層。賺不到大錢，但是也把行業(yè)搞臭。賣正品產品賺的是安心的良心錢，賣低質垃圾產品就是坑蒙拐騙，永遠讓人看不起！
第三、粗暴經營型經銷商
很多經銷商還是以前的老套路，夫妻一起干，老婆守在店里，老公去賣貨送貨，兒子來開車。店里有人來了招待下，沒人來坐著嗑瓜子。現在都在做系統(tǒng)管理，都有自己的組織構架、人才編制、發(fā)展規(guī)劃。粗暴管理早已落伍！
小編曾到過某家門店里，老板娘穿的比較土氣，問她一些產品的信息，也是答非所問，根本是個外行。干了二十年，經驗卻依然是老樣子。這樣的經銷商以后都將被洗掉。時代發(fā)生改變，消費者需要更專業(yè)，更優(yōu)質的服務商，需要更加靠譜的商家。很多企業(yè)也在轉型，他們需要更優(yōu)質的經銷商去開拓市場，粗暴經營的經銷商會第一個被篩掉！
我認識很多的經銷商，已經開始自主做自己的品牌，并做的有聲有色。老板對產品的定位、策劃、價位、市場策略，都有自己獨特的觀點，生意越來越好。那些靠傳統(tǒng)的粗暴管理運營的經銷商，生意越來越差，經銷權也很快被廠家拿掉，讓給了管理更規(guī)范的經銷商。
第四、等、靠、要型經銷商
有的經銷商一味等著廠家來指導，靠客戶上門，要廠家給優(yōu)惠。依然坐商一個。殊不知，沒有業(yè)績就沒有話語權，一切好的結果都應該是自己努力得來。指望“等、靠、要”這樣依賴心理的經銷商，只能被企業(yè)放棄。
市場很大，不要以為自己真的很牛，比你更專業(yè)的經銷商多的是。你以為客情很好，其實終端只認利益，再好的渠道、網點、客情，總有人會比你更加勤奮更加優(yōu)秀。渠道資源是公共資源，沒有所謂的忠誠，只有所謂的利益。廠家永遠喜歡最能給自己上量的經銷商，而中斷永遠喜歡進更便宜的貨。
所以，主動出擊，勇于突破，用實力去捆綁廠家，用優(yōu)質服務和更優(yōu)質的成本來獲得終端的忠誠……
第五、小富即安型經銷商
有的經銷商常常說，我今年計劃就做個幾百萬，已經很不錯了，跟以往差不多就夠了。家里夠開支，店里能維持，還有點閑錢玩玩牌啥的就好了。
這種小富即安的心理，只會讓他們越做越小。殊不知市場一直處在擠壓式發(fā)展環(huán)境下，你想保持市場，對手卻想吃掉你。市場如戰(zhàn)場，不是你死，就是我亡，很多不可控制的因素。就像有些很牛氣的大品牌，突然出現一個質量問題，說倒閉就倒閉了。
所以，守江山是守不住的，最安全的防守就是進攻。永遠以創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)去做事，才能持續(xù)發(fā)展。否則就如逆水行舟不進則退。與時俱進，在此一搏，才是致勝的法寶。 |
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