在農資經營中一些貌似很經典的觀點,經過仔細思考后,一些零售商發現并非如此。其實這些觀點也是部分零售商在日常生意中存在的誤區,值得大家注意和思考。
誤區一:銷量越大,利潤越高
銷量大了,利潤自然也就高了,銷量與利潤是成正比的關系,通常情況下的確是這樣的,但是現實情況中,還真不一定都是這樣。
有一小部分零售商,生意非常好,人氣也很旺,在當地也有影響力,可是資金卻一直非常緊張,經常大量拖欠上游批發商貨款。開店的時間不短,總銷量也不少,有的年銷量甚至在百萬以上,賒銷比例也稍有控制,賴賬也較少發生,按說每年收入應該不錯、資金充足才是,但他卻資金緊張,流通困難,那是什么原因造成這種情況的呢?深入了解情況后,零售商發現,總利潤較低是造成這種情況的主要原因。
就總體情況而言,農資零售店的利潤是較為可觀的,在整個渠道鏈條中平均利潤率是最高的。可是有一些零售商,為了搶客源,吸引農民購買自家店鋪產品,常規產品不賺客戶錢,甚至虧本賣。最要命的是常規產品銷量大,并且上游批發商往往要求現款操作,農民也愛占這個便宜,零售商虧本賣客戶當然蜂擁而至。例如碳銨虧一塊錢一包,十包一百包不算什么,但是一千包一萬包呢?
賣貨搶生意時,零售店老板不一定會考慮這些,心里面還反倒認為,反正我生意做得大,這個不賺錢,那個能賺錢就可以了,總銷量大,利潤肯定也高。還有一部分零售商,忙于日常生意經營,沒有建立臺賬,疏于手工做賬,因此,根本不清楚自己到底是哪類產品、哪些主要廠家貢獻了主要利潤,哪類產品、哪些主要廠家是虧損銷售,很少對自己的生意進行認真整理,很少花時間坐下來核算自己的賬目,完全是跟著競爭對手和農民的購買習慣賣貨。
誤區二:銷量增加,市場占有率提高
有些零售商認為,這幾年銷量變化不大,甚至稍有增加,以前年銷量是100萬,現在還是100萬左右,對現狀較為滿意,認為競爭越來越激烈,近幾年新開的農資店數量不斷增加,自己能保持銷量不變,就已經是在進步了,甚至銷量還稍有增加,那么顯而易見,自己的市場份額也隨之增加了,市場占有率當然有提高。
實際情況卻并不是這樣的,經調查發現,近年來我國用藥水平大幅提高,農民防治成本上升很快,逐漸舍得用好藥、用價格高的藥,產品單價大大提高,每桶水的成本上升很多,以前可能是平均2-3元/桶水,現在已經上升到平均6-8元/桶水了,一些高毒的有機磷化合物已經淘汰,相對而言,這些化合物產品價格也更便宜。
同時,物價水平大幅上漲,人民幣貶值,通俗地說就是“錢不值錢”了,如果零售商還是維持銷量不變的話,那么他所輻射的農民數量肯定減少了,市場份額也減少了,他的市場占有率不是增加了,而是降低了。舉例說明,某零售商以前全年銷量100萬,人均全年購買農資產品2000元,可以輻射大概500個農民,現在全年銷量還是100萬,人均種植面積不變,但是人均全年購買農資產品已經是2500元了,所以只能是輻射大概400個農民了,還有100個農民已經從其他渠道購買農資產品了。
誤區三:費用越大,利潤越少
很多零售商不敢花錢,表現在店面裝修裝飾、店招、宣傳品、推廣、雇傭人員等方面。他們認為這都是花銷、是費用,錢花的越少越好,省到即賺到。因為總利潤是固定的,每多花一分錢,就少了一分利潤,費用越大,利潤自然就越少。做生意經常聽到的一句話是“開源節流”,即開發水源,節制水流,比喻在經濟上要增加收入,節省開支。零售生意的成本管控非常重要,這是增加利潤的一種途徑,但是更應注重“開源”,在“開源”方面多下功夫和舍得投入,因為“開源”才是真正產生利潤的途徑。
零售商對“開源”投入的費用,如同花錢修建管道引進水一樣,讓水流更加順暢和快速,讓效率變得更高,那么這個投入就非常有必要,這個管道就必須修建,有了管道水才可以流得更快更多,修水管需要花一千元,但是引進的水卻能賺五千元,算清楚這筆賬,零售商還會舍不得花錢修建管道?還會認為修建管道只是產生費用,增加成本嗎?還敢肯定費用越大利潤越少嗎?
因此,該節省的錢一定要節省,但該花的錢也一定要花,投入才能產生回報,只要投入產出比合理,就能夠帶來銷量和利潤。當然,有些回報是長期的,還有些是難以量化的。“該花的錢”不是費用,而更應該看作是投資,舍得投入,才會產生回報。
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