|
|
|
 營銷課堂
|
 |
| 后疫情時代，農資營銷的六大忠告！ |
| 時間：2021-08-31 18:03:18 |
后疫情時代，農資營銷何去何從？農資價格飛漲，今年冬儲和明年農資營銷該如何做？疫情造成內卷，經濟下行，消費內卷，農產品價格低迷，農業種植戶消費力下滑，農資營銷如何破冰？
內卷就是陷入投入產出比極度不均衡的惡性循環，無法自拔。比如傳統農資打價格戰，常規產品的利潤空間被擠壓，而營銷費用和投入卻不斷攀升，廠商之間為了搶奪市場，仍然殺敵一千自損八百地血拼，直到血流干之后死掉。在傳統的賽道上，大家相互擁擠著內卷著，沒有人能夠置身事外。表面上看是農資過剩產生的競爭，但本質就是產品同質化，過度競爭造成的內卷。
農資營銷何避免內卷，我認為要做好以下三點：首先擁有獨特的產品和技術是避免內卷的重要武器。好產品和好技術永遠是稀缺的。如何找到好產品和好技術，一定要沉下心去做試驗，通過試驗去選擇好產品好技術。
其次從競爭思維轉變為用戶思維。競爭思維就是過于關注競爭對手，在價格、促銷、推廣方面去過度營銷，用戶思維就是圍繞真正的用戶作物進行深度的研究，從種到收能夠擁有完整的解決方案。
最后要擁有產業鏈思維，從源頭上掌握作物品種的發展方向，用作物的品質引領市場，而不是盲目跟風種植，造成產能過剩，農產品低價賤賣。
第二大忠告：農資經銷商不想被內卷，開辟新賽道是關鍵？針對農業來說，很多企業的內卷和躺平同樣適用！種植戶陷入隨波逐流造成豐收也虧，減產更虧的怪圈。農資企業也是幾家歡樂幾家愁，進入此消彼長的惡性競爭的紅海！ 有人說：隨著互聯網的“流量泡沫”涌入整個社會，人類開始進入瘋狂“內卷化”時代，教育、工作、生活、甚至是婚戀，無一幸免。農業是底層場景，更加逃脫不了內卷。如何避免被內卷，開辟新賽道也許是關鍵！選擇很重要，平臺更重要：有兩只老鼠，能力差別不大。有一只生活在洗手間，天天擔驚受怕，餓的饑腸轆轆；有一只生活在廚房，天天大魚大肉，吃的膀大腰圓！因此，你是誰不重要，你生活在哪里很重要。平臺與環境，選擇和方向！不做賭博營銷。所有的營銷推廣的投入，就跟賭博一樣，誰也沒有十足的勝算！有人理解為簡單的事情做一萬遍就能成功！但是，至今沒有看到有一個企業能夠復制成功！如果還有永遠要做好自己。無論市場有多艱難，競爭多激烈，一定要把自己的最強的做到更強，用自己無法替代的產品和技術，從新的賽道上去尋找機會。通常做的好的經銷商都是平臺思維，而做的一般的經銷商都是縣域思維，永遠也做不大。
特肥市場失速增長停滯是當今企業面臨的最危險、最近的難題之一，對于任何規模、任何行業的企業來說都是如此。種種跡象表明，特肥企業增長停滯的風險不斷上升，增長越來越難了。目前的傳統農資市場已然進入第一曲線的失速點。首先是產品失速。現在農資產品登記證總數多，產品種類也非常多，競爭越來越大。以農藥行業為例，截至2021年4月30日，農藥登記證數量42365個。2018年新增登記證數量為4326個，2017年3358個，2016年1627個，2015年2669個。而2019年新增登記證僅為264個，2020年新增登記證僅為795個。其次是技術失速。新產品的研究成本越來越高，比如肥料行業，從最初的氮磷鉀單質肥料到復合肥，再到高塔復合肥、硫基肥、緩控釋等等曾經肥料行業也是新技術、突破性產品不斷，但是在近幾年像這樣標志性的新技術，突破性的產品也是越來越少了。最后是需求失速。中國農藥、化學肥料的使用量從上世紀九十年代以來整體保持增長，于2014年前后開始逐年下滑。肥料、農藥的使用量不斷減少，首要的影響因素是零增長、綠色農業、高質量發展的推進。在這種背景下，在原有產品、技術上已經無法增長，一定要發現新領域、新機會，找到新技術、新產品、新方向，才能不斷精進，保持向上攀升的姿勢。
第四大忠告：農資企業如何構建新營銷體系，做好內容是關鍵！農資新營銷就是利用互聯網技術，打通線上線下一體化的農資營銷的新場景、新渠道、新生態。農資企業如何做好新營銷，主要做好以下幾點：首先，要梳理自己的營銷戰略、營銷目標、營銷戰術！很多企業只把年度銷售任務作為戰略，這是極其危險的做法。沒有戰略的火炬指引，根本就不可能完成年度銷售任務。企業自身如果是茫然的，營銷人員就會是無頭蒼蠅。其次，伴隨著線上傳播和線下成交的農資新營銷趨勢，高度重視建設自己線上的新營銷體系，特別是移動互聯的新媒體整體解決方案。同時加強線上銷售體系的建設，重塑自己企業的傳播體系。從以前的渠道為王轉變為內容為王。再有：精心梳理企業的核心產品，針對疫情提出相關的種植產品方案和產品組合，高度重視傳播內容和體系，高度重視營銷團隊知識培訓，把各種各樣的活動疊加起來，讓線上的活動豐富多彩。
最后：建設一個強大的市場部，讓企業的指揮系統高度發達，重視用手機終端進行品牌傳播內容:短文、H5、小視屏、宣傳片、專題片、網站、電子產品手冊、服務手冊、互動直播等等內容，要制作精美優良，能夠新穎有創意。農資新營銷需要重構我們的營銷體系，充分發動營銷團隊和經銷商、零售商、種植大戶深度參與公司整體品牌內容和產品內容的創新，加強營銷各個環節的互動鏈接方是發展之道！您認為呢？
在競爭戰略的驅動下，絕大數企業都會進行你死我活的爭斗。大家都在乎短期利益，大家都不考慮長遠。因為所有的競爭都是在產品過剩的階段下開始的。在短期利益惡性競爭中，農資服務的供應商就會無利可圖，種植戶就會過度使用肥料農藥，進行掠奪式種植，造成整體農業生態系統就會遭到毀滅性的破壞！這不僅僅毀掉未來的農業，危害到國家的戰略安全！
所有的勝利一定是長期主義的勝利：真正的長期主義是遵循事物的發展規律，按照事物的發展規律去做事。古希臘哲學家亞里士多德提出形而上學，即我們能看到和摸到所有的事物都是現象層面的。這些現象層面的事物都是流變的、不確定的，而現象層面背后那個理念理念才是事物的本質。
真正的長期主義不是簡單的“只要功夫深鐵杵磨成針”和簡單的愚公移山精神，而是在吃透事物本質基礎上的堅持。中國農業為什么難？是因為在供大于求的農產品市場環境中，眾多的種植者都從短期利益出發，不顧土壤的健康，不顧作物的生長規律，更不顧未來的生態環境的破壞，只是一味地追求高產早產，沒有長期主義的思維，最終毀掉了產業，也毀掉了消費者的信任。
第六大忠告：如何告別偽增長的陷阱？做好以下幾點很重要！很多農資企業和經銷商陷入偽增長的陷阱渾然不知。企業的業績增長無法抵御市場的劇烈波動，以10年為一個周期，眾多企業的增長率甚至跑不贏通脹。比如，一個農資企業的年銷售額20億，年利潤5000萬，而20億的年化收益率僅僅2.5%，甚至比不上活期利率。如果連續5年保持這樣的利潤，那么，這個企業的五年增長率就為零，接下來的結局不言而喻，你會被通脹、資金成本、人力成本等等不斷上漲而溫水煮青蛙，逐漸走向沒落。這樣的的增長就是偽增長。
用新產品戰略進行增長驅動。真正的增長一定是企業產品研發的變現。市場總是喜新厭舊的，新的產品正好滿足了這一點。20%的新產品貢獻了企業80%的利潤增長，這是被很多企業實踐證明的。前提是，新產品一定要有所突破，優越于老產品，否則就是雙刃劍！用新客戶戰略進行增長驅動。老客戶需要維持現有的生存，但是，不斷發現新客戶也是企業增長的重要引擎。前提是首先不能傷害老客戶的利益，避免新老客戶的渠道沖突，其次是嚴格按照戰略規劃選擇新客戶，客戶選擇對了，市場就成功了80%。 |
|
