“農(nóng)資營銷已經(jīng)到了必須改變才能活下去的時刻。傳統(tǒng)產(chǎn)品過剩，原材料價格飛漲，營銷費用不斷攀升，非資源型的農(nóng)資企業(yè)的利潤不斷壓縮�？梢灶A(yù)見的是，2022年的農(nóng)資營銷即將到來艱難時刻！農(nóng)資行業(yè)到底該如何突圍，農(nóng)資營銷到底要向華為學(xué)什么？我試圖從最近熱銷的書籍《打勝仗》中，管中窺豹地挑選關(guān)鍵詞，結(jié)合筆者20年的農(nóng)資營銷實戰(zhàn)，分享一些心得。 ”
當我們回顧戰(zhàn)爭歷史就會發(fā)現(xiàn)， 戰(zhàn)爭史上很多戰(zhàn)爭的勝負，從根本上來說取決于雙方的組織能力。戰(zhàn)國時期魏國的武卒和秦國的銳士之所以能夠稱雄一時，成吉思汗的蒙古軍隊之所以能夠橫掃歐亞大陸，中共軍隊在長期的國共之爭中之所以能夠一步步地戰(zhàn)勝國民黨軍隊，很大程度上依靠的都是強大的組織能力。
全球有20多萬員工的華為為什么有今天的成就？原因之一就是其強大的組織能力。組織能力支撐起了華為的戰(zhàn)略，支撐起了其高速的業(yè)務(wù)發(fā)展和組織擴張。華為成功的奧秘就 把能力建立在組織上。這非常像我黨當年的“支部建在連上”。
回顧那些偉大企業(yè)的戰(zhàn)略，都是以提出宏大的愿景開始，以打造強大的組織能力落地。再宏大的愿景，再偉大的戰(zhàn)略，也需要落實到組織和管理的層面。真正的決勝往往是在組織的層面來實現(xiàn)。 企業(yè)家能力的最后較量，其實是駕馭和變革組織的能力的較量。
勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
農(nóng)資行業(yè)進入不斷下滑的存量博弈時代，如何沖破成長的天花板非常重要。主要有三個核心，第一是無論行業(yè)如何變化，傳統(tǒng)渠道（經(jīng)銷商+零售商）的銷售仍然是主流。如何重塑傳統(tǒng)渠道的游戲規(guī)則，提振傳統(tǒng)渠道的信心是最重要的抓手！第二是要整合農(nóng)業(yè)服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)方面，做深度聚焦的創(chuàng)新，尋找新邏輯和新價值；探索主要果蔬種植合作社深度服務(wù)的新路徑和新模式；第三是摒棄傳統(tǒng)營銷業(yè)績增量考核的天花板，圍繞“為客戶創(chuàng)造價值”的核心理念，重構(gòu)我們品牌營銷推廣體系；
因此，目前流行于中國農(nóng)資行業(yè)的整體營銷考核體系必須要進行轉(zhuǎn)變升級。沒有一個整體營銷系統(tǒng)的升級，就指望銷售人員能夠創(chuàng)造業(yè)績的傳統(tǒng)營銷紅利的時代已經(jīng)結(jié)束了。
那些還在奉行什么所謂的阿米巴、績效考核的農(nóng)資企業(yè)，放大你的格局，統(tǒng)一你的戰(zhàn)略和使命感及價值感，重新設(shè)計你的游戲規(guī)則。
讓平凡的員工做出不平凡的業(yè)績，這句話看起來比較老土，但是我認為這句話是檢驗一個企業(yè)是否有格局有未來的基石，因為要讓平凡的員工做出不平凡的業(yè)績，所以，整體企業(yè)是一套良好運行的生態(tài)系統(tǒng)，依靠團隊作戰(zhàn)的力量，在業(yè)績關(guān)鍵點上進行綜合考評，好的業(yè)績最后只不過是順帶的結(jié)果。
領(lǐng)導(dǎo)力是打勝仗的核心競爭力
領(lǐng)導(dǎo)力是什么？領(lǐng)導(dǎo)力就是你給予一個團隊在做一件事情的時候，你對整個團隊的規(guī)劃。你對團隊整個的管理。你對團隊整個游戲規(guī)則的激勵和獎懲。一定要做到非常的明確。進入精神層面的引導(dǎo)。也有物質(zhì)層面的支撐。也要考慮到公司的實際情況，那種傳銷式的狂熱也是不可取的。
我們所需要的就是增長率和貢獻率能夠基本上各占一半才能達到基本上的平衡。把增長率和貢獻率都按照50%來考核，然后加權(quán)平均，這樣才會讓員工覺得在這個企業(yè)里干一年升一級是非常重要和有期望的。但是這種級別不是靠關(guān)系靠其他的，都是靠業(yè)績、考完成率，靠每個月的月度總結(jié)、季度考核、半年度的述職、年度的匯報整個的這一套體系來做鋪墊的。
一個優(yōu)秀的能夠打勝仗的企業(yè)，一定會建立清晰的價值主張。卓越的愿景、使命、價值觀，才可以真正對優(yōu)秀的員工形成強大的激勵，讓員工感受到自己工作的意義，讓員工愿意去全力投入。用北宋軍事學(xué)者張預(yù)的話說，就是“見義而行，不待命也”。價值驅(qū)動下的執(zhí)行，才是最強有力的執(zhí)行。
領(lǐng)導(dǎo)者的一個主要任務(wù)，就是從一開始就為組織的每一個成員找到這樣一個可以全身心投入的理由，找到組織成員強大的自驅(qū)力。有了這樣的理由，有了這樣的自驅(qū)力，組織的成員就會不計一切地付出，員工的執(zhí)行才能真正變成自覺自發(fā)的執(zhí)行。
一個優(yōu)秀的營銷組織，一定具備一個共同的戰(zhàn)略目標，擁有相同的使命感和價值觀，同時一定是一套整體的運營系統(tǒng)，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、技術(shù)服務(wù)、市場推廣等等，形成一個企業(yè)內(nèi)部的營銷生態(tài)鏈。特別是基層的營銷團隊的營銷邏輯，關(guān)系到銷售渠道邏輯、零售網(wǎng)點邏輯及用戶邏輯的生態(tài)圈是否和諧有效運營的關(guān)鍵所在。
90%以上的農(nóng)資企業(yè)的都面臨著九死一生的煎熬；戰(zhàn)略缺失、品牌老化、產(chǎn)品同質(zhì)、價格超低、渠道賒欠、促銷乏力、模式陳舊、會銷泛濫、人才流失�。。W(xué)習(xí)創(chuàng)新：只有創(chuàng)新學(xué)習(xí)才有未來！在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，創(chuàng)新力、學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力的三力合一，就能天時地利人和，成就一方霸業(yè)！ |
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